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成功案例


全球最大基础网络运营商

项目背景:
        中国DX集团China Telecom营收3200亿/年,全球最大宽带网络运营商1亿户,全球最大固话网络运营商1.5亿户,全球最大CDMA网络运营商移动用户1.8亿户,员工42万人,世界500强第154位。进入2013年后同业异业竞争进入白热化,传统业务增长乏力同时客户流失严重,客单价下降迅速,迫切需要推出互联网大数据时代有竞争力的融合套餐与产品组合,以及展开针对性的营销活动。


总体目标:
        通过大数据支持集团最大本地网进行产品组合与套餐Offer设计开发试点,实现政企客户与公众客户的收入与利润提升,同时精准提升客户套餐活动转化率、客户自身活跃程度程度、粘性与忠诚度。


问题:

  1. 客户在社会化网络VOC反馈,未对产品功能性能企划形成有效输入,致使企划依然靠个人主观感觉及300份问卷而非客户真实声音;
  2. 对客户购买与使用竞品的真实感知,未形成有效企划概念新创意系统解读转化能力,导致只知大概不知背后对应的主要客群购买动机、可量化的功能使用偏好,丧失产品改进机会;
  3. 缺乏不同客群对于我品与竞品的实际感知价格,定价与优惠政策依然跟随对手而非针对客户。

主要工作:

  1. 用户洞察数据清洗:用户DPI识别IP并鉴定协议及应用,对于每日1700款终端浏览460万种网址与1700种APP的百T级用户互联网行为数据清洗转化24大类653种标签;
  2. 用户价值分群:基于价值与行为进行聚类用户分群,并完成分群特征刻画与客群策略制定;
  3. 产品组合与定价模型策略:行有强针对性的套餐设计实现到用户的复购与活跃度提升。

项目交付:

  1. 制定新产品目标预测模型(产品盈利点、预期收入、目标客户群等);
  2. 产品计划与定价模型(包括重点发展的产品及服务、产品生命周期规划及其他产品特性与定价等);
  3. 套餐定义及特定产品或服务组合的推广计划;
  4. 周期性竞争性与盈利性产品分析模型,确定新产品/现有产品质量成本分析模型,保持较高的创意转化为产品/特性分析模型。

项目绩效:

  1. 用户户均流量由季度月均64.46M增至105.4M,增幅达63.5%,其中Wap增长幅度达124.8% ;
  2. 用户户均活跃率69.6%,较年初增长24.3%;
  3. 套餐活动转化率由0.5%~0.7%提升至18.4%幅度28倍。

 

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